牢记使命 立足长远 团结奋进 实现跨越

－－王挺革董事长在浙金信托调研时的讲话

（2011年12月16日根据录音整理）

　　浙金信托成立开业，到今还不到5个月。在今天与耿平同志、道领同志一起到公司调研，主要目的是了解公司成立以来的情况，和大家一起研究公司今后发展的方向。

　　在过去几个月的工作中，大家都付出了艰苦的努力，工作富有成效，为浙金信托今后的发展奠定了良好基础。基本感觉是：“起步顺利，进展健康，蓄势待发，任重道远”。借此机会，我代表国贸集团表示衷心的感谢！

　　根据省委省政府部署和省国资委要求，集团这些年在企业转型升级、瘦身强体等方面，进展顺利。今年集团经营业绩比较好，估计营业规模超过400亿、利润超过21亿，营业规模和利润增幅位于省属企业第二位；1-10月份净资产收益率达到15.66%，位于省属企业第一位。今年集团有几件大事：浙金信托开业、保险公司获得筹建许可、在钱江新城购买了新办公楼的土地、金华通和置业股权妥善处置完毕、信息化进展良好、资金集中管理基础性工作等进展顺利。但明年形势严峻，发展增长压力很大。

　　借这个机会，有四个方面的想法与大家交流。

　　第一，浙金信托来之不易，大家一定要肩负起责任与使命。

　　目前全国共有信托公司65家，正式披露去年年报的仅有56家，浙金信托是唯一一家浙江省属控股的信托公司。省委省政府为了浙金信托花了大量的物力、精力、财力，历时五年半的时间，才有了今天这个来之不易的结果。当初浙江省为什么要花这么大的力气来做这件事情，个人理解有四方面的重要因素。一是金信信托破产重整工作做的好，成本最低，社会最稳定，时间最快。其中最重要的一条是保持了社会稳定。二是浙江省决心进一步发展地方金融业，保住这块信托牌照并希望新信托公司为地方金融业和经济发展作出贡献。三是信任和相信新股东，浙江省为处置金信信托付出了很大代价，希望新股东、新团队能把公司做好，实现新的跨越。四是国贸集团有强列的愿望在金融行业上有一番作为，并借此实现总体战略的转型升级。

　　信托公司在全国只有65家，物以稀为贵。今天把这个历史简单与大家说说，就是要请大家明白：面对这么一个稀缺的资源和这么一个历史，大家能在这样一个承上启下的团队里面，要感到有强烈的责任感和使命感。

　　我们不能够忘记历史，我们要吸取教训，珍惜机会，担负起历史使命。这使命不仅仅是三个股东的使命，也是省委省政府和监管部门的使命。大家作为这个团队的骨干成员，需要铭记这份历史，承担起这份责任。

　　第二，信托行业的发展前景广阔，大家要充满着信心。

　　一是“天时”，所谓天时，是指中国经济处于很好的发展通道。国际著名的“竞争战略之父”迈克尔·波特教授作过研究，一个国家的经济发展驱动可分为要素驱动、投资驱动、创新驱动和财富驱动四个阶段，财富驱动是发展的最高阶段。中国目前已经进入了由创新驱动向财富驱动发展的阶段。国家有成长规律，财富也有成长规律，我觉得在这个“天时”中，中国经济的发展阶段好，信托行业生命力强，这是“大势”和“正道”。

　　二是“地利”，所谓地利，是指浙江的环境好，经济活力强、民营经济发达、民间资金充裕，具有发展信托业的良好条件。2011中国民营企业500强中浙江占144家，数量居全国第一。你们都是信托的行家，在浙江这片热土上肯定可以有作为。

　　三是“人和”，所谓人和，首先指外部环境对公司的支持，如政府、银监、股东方面；其次是指股东之间的融合，以及团队的优秀和团结。董事会和经营团队理念相同、目标一致，这非常难得。“兄弟一条心、泥土变黄金。”

　　四是“业好”，即信托行业本身。银行业、保险业、证券业、信托业四大金融支柱，唯有信托业是集资金市场、资本市场、产业市场于一体的创新主体，其他行业都没有此特殊创新功能。我国信托规模2010年比2009年增长了47.9%，2008年美国的广义信托规模占GDP的比重为180%、日本为150%，而中国目前只有不到20%。我觉得我们有足够的理由对信托行业发展充满信心。

　　第三，提几点希望与想法。

　　代表国贸集团、代表大股东提六点建议供你们研究，这些方面德良和程强其实已经在考虑，我再强调一下，希望你们团队能尽快落实。

　　（一）尽快制定好战略发展规划，塑造核心价值观。一个好的战略规划、企业文化和发展方向，对公司发展至关重要。我们要认真研究世界、亚洲和我国的信托业务发展历史，每个行业有它的发展规律和生命周期，认清在哪个阶段，你的认识到位、掌握规律后，可以后发先至，就可如烹小鲜、如鱼得水。台湾有家公司叫“中国信托”，它的品牌承诺是“我们是一家人”，“我们”代表员工、代表客户、代表股东，都把他们当做自己家人一样地照顾他们的权益，这很有亲和力、很温馨。

　　（二）要立足差异性竞争，加快明确市场定位。信托是一种非常灵活的金融工具，它相对于其他金融工具有其特殊性，起始阶段或相当长时间，它可以找机会、找项目，而不局限于单一方向。但我理解将来的信托行业会有相对的市场聚焦，走向差异性竞争。有竞争优势的企业共性是具备成本领先、技术壁垒、市场聚焦三个元素，只有具备这三个要素，才能为客户创造价值。作为一个团队，心中一定要有一个东西是孜孜不倦去追求的，这样才能实现你的目标。我再举个例子：我们的父母亲，都是有战略眼光的，他们一生之中一定要做三件大事情：一是要让孩子读好书，找一个好老师、找一个好学校，因为他知道，让这个家可持续发展的、有竞争优势的一定不是钞票，一定是人才的培养；二是要给孩子找份好工作，所谓男怕入错行，女怕嫁错郎，做什么、找对事选对人非常重要；三是要给孩子找个好的伴侣，相当于选股东合作。这三件事情对我们企业的意义就是人才培养、行业定位，股东资源合作。那么浙金信托的企业定位、聚焦在什么地方，我相信在发达国家的信托行业中一定有市场的区分、特长，你们所有人都应献计献策来动这个脑筋，扬我所长、避我所短，立足浙江土壤，面向全国，找准公司的市场定位。

　　（三）进一步完善规章制度，打好管理基础。好的规章制度一定是抑制坏人做坏事，鼓励好人做好事。为什么用“完善”两个字，不仅仅是说明制度是动态的，而且我们是新公司，需要在实践中完善提高。青岛大学的校训叫“守正出奇”，企业要“以正治企，以奇经营”，信托要归正，经营要奇招，“奇招”不仅仅靠董事长、总经理两个人，需要团队中的所有成员来发挥积极性，这样才有驱动力和内生力。这里面包括公司治理、决策机制、经营管理、风险管控、激励约束机制等。我要特别强调一下风控问题。我觉得你们起步阶段的思路很对，刚开始要稳健起步，这不仅关系到业绩，更是关系到企业的品牌和形象。

　　对于风险，我讲两句话，一是“风险是最大的成本”，二是“不发展是最大的风险”。经营离不开风险就看你的识别能力和防范水平。公司开业以来接触这么多的项目，很不容易，我们可以把这个问题好好梳理、静下心来去研究，回过头去分析，吃不准也可借助第三方论证，真的是有风险要放弃，还是识别防范能力要提高。

　　（四）加快人才队伍的建设与规划。大家都知道，所有的企业竞争是人才的竞争，况且我们这家公司是智力服务型企业，只有人脑加电脑。“领导的关键在于发现优秀的领导”，这句话很有意义，你们要好好领会、发扬光大。大家来自五湖四海，要海纳百川。大家都是一家人，不要分彼此。关于人才引进，“新公司要多召老员工、老公司可以招新员工”。特别是领军人物，要花大力气投入去寻找吸纳，同时，结合战略，要布局谋划好人才规划，“预见是财富”。

　　（五）弘扬、倡导“利他精神”，以客户为中心，持续为客户创造价值。这应该成为我们的核心理念。信托公司的业务行为容易产生投机，这是信托工具的性质所造成的，而恰恰企业要长足发展一定要有核心的灵魂支持。我看过一本书中讲到，中国企业与世界先进企业的差距，就是关于“以人为本”的理解差距。经济学家张维迎写的《市场的逻辑》，文中讲市场的逻辑与宗教的逻辑是一样的，宗教的逻辑就是“利他精神”。我们脑中一定要想着为他人服务，别人幸福了你才能幸福，千万不要“饥不择食、慌不择路”。因为信托行业的特殊性，始终为客户着想这个观念特别重要。市场营销有劳勃洛夫定律即 “6比1”、“12比1”、“24比1”。“6比1”是指成本比，巩固一个老客户的成本是发展一个新客户的六分之一。“12比1”指杠杆比，一个不满意顾客会向12个人传播。“24比1”意思是说公司高管得到的有关公司的负面信息是实际信息中的二十四分之一。比如我现在说摩托罗拉手机有问题，摩托罗拉的总裁是听不到的，除非发生重大事件他才有可能知道。我们在企业发展时，要时刻提醒自己听到的更多的是好话，实际上我们做的不一定好，也许问题很多，头脑必须要清醒。我讲这个话的意思是，如果我们做到为客户着想，市场一定会回报我们企业。市场是崇尚诚信和回报的，对做企业的人来说这一点一定要藏在心中，“惟道是从”，这也是种“道”。如果是投机的，不管他人利益，比如做化工的企业乱排放，一定会得到惩罚，所以石家庄的三鹿奶粉出问题没有什么稀奇的，因为它没有“道”了。佛教讲报应，有两句话我特别有感触，一句话“色即是空”，意思是事物都是在变化的；另一句话“有果必有因”，你种什么树，就会开什么花结什么果。信托业务的关键是通过价值的跨时空交换来创造新的价值，我们在选择项目、设计信托产品以及服务客户的时候，如果始终站在客户的立场上思考问题，这个客户就一定会忠诚于我们，一定会回报我们。所以我们前台、中台和后台的同志，始终一定要记住，客户是我们的上帝，如果这个理念没有扎根于每个员工之中，那么公司的核心价值观就没有真正建立。这是今天我要给你们提出很重要的要求。有人说企业家有三种类型，一是机会导向型，二是战略导向型，三是核心价值观导向型。西门子公司创始人说公司在设计产品时，始终为他人着想，最终得益都是我自己。我觉得这句话太有震撼力了。做人也一样，人如果以自我为中心，将失去朋友，会众叛亲离。

　　（六）要齐心协力，实现新的跨越。我们上下团队要有好的远景和文化来凝聚大家，要有好的价值观来发挥团队的作用，同心同德。现在的社会“以一当十”并不难，“以十如一”是很难的。这个意思是说，董事会和经营班子成员，不仅自己业务能力要强，更重要的是提升整体水平并带领大家去实现公司的目标。这是领导科学，也是管理学问。马云讲过一句话，“公司里的事情问我，我也许不知道，但是我知道要问谁能知道”，这很有哲理。

　　“学而不思则罔，思而不学则殆”，“集合众智，无往不利”。有了共同追求，大家来打造学习型团队，共思考思索并发挥集体的智慧。希望你们继续保持董事会、经营层之间良好关系，充分发挥大家和三家股东资源，齐心协力，带领团队实现新的跨越。

　　第四，提几条具体的建议和要求。

　　因为是第一次来，我讲的稍微具体点，供大家参考。

　　一是建议领导带队去其他信托公司参观学习。在家中看到的是家、走出去看到的是世界，山外有山、天外有天，它山之石可以攻玉，一定要向中信、平安、中融等前几位优秀的公司学习，哪怕是差的也深度分析一下。为什么在相同环境条件下，有些成功了，有些失败了，这里面有很多东西可以借鉴。因为每个人的思想、能力、对事物的认识都会受自身的人生经历所限制，人性的最大弱点之一是原谅自己的错误，还有一个弱点是积极的惯性。为什么要法人治理、民主决策、集体领导、分工负责，就是要克服人性的弱点。

　　二是请专家来进行专题讲座和培训。目前公司员工主要来自四方面，一是银行的，二是会计中介机构的，三是信托的，四是其他行业的，有些东西行业间是相通的，有些东西是隔行如隔山。大家要一起来洗脑筋，把不同行业背景的人统一到信托行业上来，把大家的理念、文化统一起来。到时我们也来学习，提高自己。

　　三是召开一次务虚会。务虚会要明确主题，明确今后的发展方向和思路等等。要把公司确定的“行业领先、特色鲜明、经营稳健、品牌优势”目标具体化，措施到位。大家可以一起进行交流、碰撞，“兼听则明”，要允许别人讲错话。

　　四是要制定科学的工作计划和发展目标。先找终点再找起点，确定好明年的计划和目标，并将全年计划和目标按季、按月分解，落实到每天，要做到年有计划、季有安排、月有内容、天有任务。计划管理、排序管理，是一个企业必须做好的基础工作之一。今年因为刚开业，主要面临的是内外磨合，还不具备条件，现在已经有条件做好这件事。

　　五是开好一个年会。把董事长和总经理的想法和大家好的想法，形成一个组织化的行为。“世界上最难的就是两件事，一件是把自己的思想装到别人的脑袋里，一件是把别人的钱装到自己的口袋里”，企业领导人就要有这个能力追求。这个事情很难，但必须要持之以恒。公司刚起步，万事开头难，明年要“破局”。

　　最后，代表国贸集团表个态，国贸集团作为大股东，将一如既往、责无旁贷地支持浙金信托发展。

　　谢谢大家！